上周五在给贸易商对接服装工厂时，通过多方筛选，我们找到了几家条件非常好的工厂。不仅验厂认证资质齐全，工厂一直也是做欧美大型商超和品牌的，比如Primark, Wal-mart, Costco，ZARA等，价格方面应该是很有竞争力的。

和工厂老板进行了详细的电话详聊。谈下来才发现，他在内地开了2家针织工厂，那边相对劳动力成本要低很多。做毛衫的，总的电脑横机就有900多台，一直在做欧美订单。由于工厂规模大，他们要接的也都是大订单，否则产能不能饱和，对工厂来说，就是发挥不了最大的生产效率。

按理说，这样的工厂，资质齐全还物美价廉，就是我们通常认为的好工厂，应该生意忙的不可开交才对。但实际运营来看，也难真正做到满负荷生产。
另一方面，很多的贸易商和采购商，到处寻找类似有竞争力的工厂。尤其是跟了很长时间的客户，总算有了询盘，结果不是对工厂资质有严格要求，就是报出去的价格根本没有竞争力，最后都是无疾而终，空喜一场。比如经常有贸易商委托侃哥推荐认证资质齐全又要求工厂规模大产能高，最核心的还是价格要绝对有竞争力。

比如沃尔玛和Costco等终端客户，订单量非常大，但同时要求价格非常低。对于很多贸易商来说，接到这样的询盘，只能是眼睁睁看他被别人抢走，因为自己根本一时半会找不到好工厂去参与竞争。

侃哥仔细分析下来，出现上述情况，主要是以下两大原因：

一、信息不对称

你很好，但别人不知道，当然也找不到你。这种纯生产的工厂，合作的基本都是贸易商。对于贸易商来说，找到有竞争力的工厂来配合，给他们自身就增添了很大的竞争力。同行是冤家，他们把这些工厂藏的好好的，生怕让同行找到，否则把工厂的价格抬高，无疑增加了自身的出口成本。

另一方面，工厂起家的老板，精于生产，但疏于营销。他们很多不会主动去做宣传推广，外面的贸易商根本就找不到工厂的联系方式，也不知道他们的相应资质和做过的客户。很多贸易商朋友和侃哥反馈，他们在寻找工厂时，遇到了很多的麻烦。看上去网络很发达，但真正想找到有竞争力的工厂却非常困难。比如，你花了很多时间去阿里巴巴上筛选的工厂，很有可能也是外贸公司，联系人和联系方式都是贸易商，自己根本接触不到工厂负责人。贸易商之间都是相互提防的，生怕对方抢了自己的客户，想都不要想，根本没法合作。不少人都是通过身边的朋友来推荐熟悉的工厂，但这样的资源毕竟有限，如果是同行，好的工厂又不会推荐给你。工厂和贸易商，就像在捉迷藏，究其原因，主要是存在供求信息的不对称。

二、信任不传递

藏在深闺的好工厂，好不容易被人找到。贸易商发现工厂条件很好，但生意不是太好，于是他们就很怀疑，工厂是不是有啥问题啊？就像我们正常理解的那样，好工厂应该是生意忙的不可开交才对。比如大家吃饭都喜欢往排长队的饭店跑。贸易商找到这样的工厂，资质价格和质量看上去都很好，但是由于第一次接触，也是半信半疑，只能给点小单慢慢试起来。侃哥接触下来，基本情况都是这样，贸易商是边做边观察，小心翼翼，生怕出问题。

另一方面，对于规模比较大的工厂，老板更愿意接大订单。如果贸易商找过去，要求一大堆，刚开始还是下很小的单子，工厂缺乏耐心，很可能合作意愿并不强。尽管贸易商和工厂解释半天，他们接的都是大客户，大单子在后面，只要前面做的好，后面肯定会下大单。工厂老板对此也是半信半疑，刚开始合作，价格和付款条件要求也高，贸易商可能也难以接受。运气不好的话，有些工厂老板就直接拒绝，不愿合作。不少工厂老板和侃哥反馈，他们和贸易公司合作，会很看重对方的信誉。对于国内知名的大型外贸公司或者国有公司，他们信任度会更高。对于一般性的中小贸易公司来说，担心对方付款会有问题，可能以前吃过这方面的亏。偶尔就听到，首次合作，有贸易商被工厂要求带现金提货，搞的贸易商会非常被动。供求双方好不容易联系上，条件都很匹配，但也不能合作，原因主要就出在相互不信任上。