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欧美客户寻找国内新供应商时,他们最为关心的是什么?

2015-12-29 15:59:07 来源:明傲外贸验厂
内容提要:外贸客户寻找新供应商时,买家最为关心的是什么?供应商的道德责任及合规到底重不重要?
为了促进供应商和买家之间的了解,某知名外贸平台特地设计了一个问卷调查。这一调查的设计目的,是确定在选择供应商时,供应商认为对买家最重要的因素,且这些看法与买家本身观点是如何的不同。
 
调查中给出的选项分别有成本、合规、最小起订量(MOQ)、产品组合和已核实的供应商情况。该调查通过邮件直接营销的方式发出,并在11月20日至12月16日间收集结果。共收集了166家买家和179家供应商的回复,在此类以供应商为导向的采购过程中,针对每个组群所认为的什么是最重要的因素问题,回复数据提供了一些有趣的见解。
也许最为出乎意料的发现是双方对成本这一因素在决策过程中重要性的不同理解。大多数供应商(40.2%)认为,这是买家关注的主要因素;然而,事实上,成本在买家列表上排名第三(19.3%)。这一现象看来有些奇怪,因为考虑到当前的经济气候,价格显然是能够左右买家的决定因素。

然而,买家认为最为重要的因素是供应商有大规模且不同的产品组合(28.9%), 目的在于其自身可以降低整体开支,因为它可以最终降低买方的运输成本,以及花费在寻找不同供应商上所需的时间和金钱。实际上,根据诱人的低价来选择供应商可能会导致滞销劣质产品在仓库大量堆积,且社会媒体已曝光大量此类案例,显示明智的买家已深刻地认识到这一事实,他们虽然短期内付款多了一点,但这最终可能获得更大利润。

很明显,这一理论告诉了供应商,认为吸引买方的最佳方法是降低价格,并将此认知作为进行推断的基础,在某种程度上已经有些过时。仅22.4%的供应商认为产品组合是主导买方决定的因素。也许各自观点存在矛盾并不奇怪,因为在很大程度上,供应商与买方的首次联系即围绕着询价和议价。因此,当买方最终决定联系供应商时,可以这样推断,他们已经完成了自己的独立调研(包括调查中的其他因素),所以供应商自然而然的认为,他们顾客的决断全部集中在成本上。找到能够提供精确产品需求的供应商对买家而言至关重要。它可以节省时间和金钱,且能够最终在买家及其供应商中建立坚固的业务关系。

另外一个很大的差异,存在于买家和供应商对合规重要性的态度。根据调查结果对于供应商的回复数据显示,这对买家而言几乎是一个有争议的因素,仅有14%的供应商认为这一因素至关重要。然而有趣的是,这是买家认为的第二重要的因素。也许供应商错误地猜测 ,买方认为合规性问题与自身无关;而是由供应商处理合规相关的细节问题。个体供应商的道德责任意识显然对买家而言是至关重要的因素。在选择供应商时,买家之所以认为合规重要的原因可能在于,如果公司对供应商的合规性监管不严,极可能在将来导致业务方面的可怕后果。也可合理地推断出,无视政府法规的供应商将无法提供高质量服务,也无法在全球采购的舞台上对买家的采购提供帮助。

已验证供应商情况包含了已验证供应商的关键信息,所有这些信息均是维持买家和供应商之间业务关系所必须的信息。此类信息包括供应商的身份信息,银行详情以及供应商的第三方关系。尽管已验证供应商情况对买家而言排名相对较低,仅有19.3%。而该因素的重要性却进一步为供应商所低估(14.5%)。很明显,在供应商做决策的过程中,这也是买家多加考虑的因素,其重要性要大于供应商一直所认为的,尤其是当买家要与偏远地区的供应商合作时。

最后,双方均同意最小起订量是最不重要的因素,尽管供应商(8%)相对来说还是比买方(6%)对该因素更为看重一些。隐藏在这一微小不同背后的原因可能再一次与成本相关,即供应商认为买方为了降低支出,想要尽可能小的起订量,然而事实上买家更重点关注于找到正确的产品类型,从而满足他们的具体需求。

总的来说,调查的结果很清晰,即对大多数买家而言,找到产品组合中产品范围广泛的供应商是关键卖点。成本永远都重要,但买家似乎已越来越意识到,仅专注于价格是徒然的,不太可能产生良好的收益。对供应商而言,从买家的角度考虑问题是极为重要的,才能确保他们业务尽可能吸引潜在客户.
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