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2014年广交会之后,客户要来现场参观,欧美客户最看中出口企业哪些方面?

2014-10-08 23:09:14 来源:验厂咨询
内容提要:根据一些外贸业务员的经验,在广交会上初步沟通的客户里,有一定比例的外商客户在初步了解产品的基本情况和初步报价后,希望来工厂现场进行实地参观走访。那么,这些意向性比较强的外贸客户,对于工厂现场,他们最看中哪些方面呢?
国庆长假之后,不少外贸企业开始忙碌起来,2014年的秋季广交会即将开幕。外贸业务员正在想方设法,希望通过广交会的平台更好的吸引客户。
根据一些外贸业务员的经验,在广交会上初步沟通的客户里,有一定比例的外商客户在初步了解产品的基本情况和初步报价后,希望来工厂现场进行实地参观走访。对于这部分潜在客户来说,出口企业如果能够把握住机会,很有可能将这些潜在客户转化成现实客户,从而抢到订单。

那么,这些意向性比较强的外贸客户,对于工厂现场,他们最看中哪些方面呢?在此,我们通过总结很多外贸企业的以往经验及部份外商选择供应商时的诸多评审规则,举例如下:
1. 现场的整体布局及卫生情况。如果到访的企业现场布局的井井有条,现场干净整洁,工序标识清楚,规章制度一目了然,员工统一着装,操作规范,将给客户留下深刻的印象。不少外商会同时参观几家工厂,通过对比并决定最终合作对象。一个现场杂乱无序的企业,不可能给客户留下好的第一印象;
2. 生产工序及设备齐全。客户到访会重点参观打算采购的产品是如何生产出来的,完整的生产设备及工序给客户更多信心,相信计划采购的产品是在工厂进行生产的。目前不少贸易型的工贸企业,工序和设备不全,不少只有一个包装和检验工序,这样让客户觉得你也只不过是个贸易商而非生产商而已。没有看到产品是如何生产的,当然就会被怀疑。另外,足够的生产面积和员工也很重要,这将决定企业的生产能力,特别是订单比较大的客户,他的订单很大,而你现场反应的产能很小,如何放下心来将大订单交给你做;
3. 较强的研发设计能力。不少客户对企业的研发能力和开发的新产品很感兴趣。这些客户也会对企业提供的新产品向他的客户进行提交和争取被客户选中,一旦选中,他的订单就有着落,企业才会有订单。因为现在同质化的产品竞争,到后面只有靠拼价格了,只有新产品才会有更好的利润空间;
4. 较强的现场管理能力。客户在现场走访的过程中,很多管理的细节将一目了然。比如,现场有佩戴特殊颜色袖标的QC人员进行巡回检验,不合格品与合格品严格区分并放置在红色的筐子里等等,这些细节将给客户留下管理规范的印象。然而,不少外商看到服装企业现场到处是断针,家纺企业的产品直接落地存放等诸多细节,将会给客户减分不少。细节决定成败,订单去留有时就在霎那间;
5. 管理层的重视程度。对于那些管理层爱理不理的企业,外商客户总会有太多顾虑,客户来现场你都不重视,很难想像你会重视他的订单和产品;
6. 诚信。有些外商有被不良企业忽悠欺骗的经历,或者至少听说过其他同行被欺骗的经历。给初步接触的外商客户,一定要留下诚信的印象,不要前后言行不一致。有些国内贸易公司明明没有工厂,但是告诉客户自己就是工厂。到客户真的要来现场参观走访时,随便找些工厂来应付。殊不知有些外商在国内有办事处或者带翻译来现场,之前提供的工厂名称地址与实际到访的完全不一样,甚至生产的产品和工序和客户要采购的都不同,陪同的外贸业务人员明显对工厂也不熟悉等诸多细节,将给客户留下一堆疑问,明智的客户很少敢把订单交给这样的企业来操作;
7. 产品的认证和工厂的审核资质。不少客户来访后也会关注企业产品是否通过了目标市场的合规测试和获得了认证证书。欧美客户很多对工厂要进行审核和验厂,如果企业已经通过了很多通用性的认证如BSCI, SEDEX, ICTI, WRAP, EICC, FSC等认证或者能提供其他大的客户如沃尔玛或DISNEY等验厂报告,也会给外商客户增加不少吸引力。毕竟不是每家工厂都能在最短的时间内通过这些审核。找到已经具备这些资质的出口企业进行合作,至少能帮客户降低采购风险和减少前期的准备时间。

对于要来访的外贸企业,确实要特别重视。我们花费那么大的人力物力财力,好不容易把客户吸引到了企业现场参观。切不可因为忽略了上述种种细节而把前期的所有努力付诸东流。一般来说,真的要求来参观现场的客户基本都是有一定意向的,好好把握尤为重要。
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